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史上最伟大推销员之雷义传奇,一天挣10亿,23年

来源:网络整理 时间:2017-12-17 12:04

究竟牛到何种地步才能被称为史上最牛推销员?答曰:挣10亿,23年天天如此。敢问这位是谁?他的名字叫做雷义,是一位工作在欧洲的美国人。

而这位史上最伟大的推销员雷义宣布明年1月份退休了,他的竞争对手心底乐开了花。且慢,最伟大的推销员不是大名鼎鼎的乔吉拉德吗?,那位推销员是卖汽车的。而这位推销员是卖飞机的,战绩不可同日而语!

他可以,41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年的营收1011亿。神一样的存在,给公司挣钱的速度比印钞机还快。这就是一位卖飞机的销售员,每天平均2台的速度成交订单,整整坚持23年!

他被称为波音公司的头号对手,波音为了打败他换过8位销售总监,但无一意外全部落败。此人就是欧洲空中客车集团的销售总监,被人称为空客先生,John Leahy  雷义。他个人为公司挣钱超过万亿。

底层奋斗的经历

1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,每天飞机在头顶飞过,年少的他做梦都希望成为一名飞行员。

然而,父亲希望他成为一名受人尊敬的神父,雷义被迫选择了神学和哲学,但雷义一直对机械和汽车、飞机感兴趣。大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄攒钱,报名了飞行员资格考试。2年后,他拿到了飞行教员执照,成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作后,上进的雷义又拿出工资,在学成大学攻读了金融与交通管理专业的MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,然而如石沉大海,杳无消息。

于是,恍恍惚惚间,他就来到美国飞机制造商派珀公司,成了一命飞机销售员。

终于他发光的机会来了,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,这是该公司前三年业绩的总和!

35岁之际,雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。

空客是有名的政治派系飞机制造联合体,由德国、法国、英国和西班牙共同组建,内部高层职位是按照国籍分配的。身为美国人的雷义,只能做一个普普通通的销售员。

雷义在空客最基层的岗位,一待就是8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一直是个英国人。

到了1994年,时任空客CEO皮尔森对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,全部开除,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

自告奋勇立下军令状

当时的波音飞机公司,占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18%。而空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状,5年时间,把空客的市场份额做到50%!

消息传到波音的销售主管瑞恩·雷蒙德的耳中,哈哈大笑鄙夷说道:空客若能有50%的市场,我家的狗都能当总统!

接下来的日子就是,见证奇迹的时刻,随后的23年内,雷义签下了无数的大单:

2007年,阿联酋航空订购了70架A350和11架A380,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

最令人咂舌的是今年11月的订单,一个迪拜飞机展览上,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,成为了史上最大的订单。

粗粗统计,仅仅在2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,金额超过了1000亿美元。在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!

到了21世纪,空客更夸张,一度从18%的市场份额上升到了65%。而波音和空客的飞机产品其实差别并不大,各有利弊,这个时候一名好的销售员就起到十分关键的作用了。波音前后换了8位销售总监,实在不是雷义的对手,最后不得不承认,雷义的存在是波音不可逾越的传奇。

雷义的销售信条

卖产品就是卖自己,是雷义的一句名言。他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满、最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。



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